掌握电商营销战术 打好十八子电商之战

   为提高电商专业营销知识，5月下旬子木电商聘请来自美淘机构

营销专家那木老师、一拍老师、魔布老师到公司上课。学习的内容包括电商购买人群定位，视觉营销，以及数据化运营等，现摘登运营部几位学员在学习过程中的感悟。

运营部刘计欢

 听那木老师的课，使我们获益良多，并且使我在厨师刀新店上的规划，有了更为明确的想法。

 那木老师虽说是直通车和钻展的专家，但是他似乎什么都能懂:对所问的问题，基本上都给到点上去分析了，并且切切实实帮你去解决了。对于店铺，在数据的基础上，教你怎么去赢得竞争对手，策略都已经给出了你，剩下的，就看你怎么走了。

  这种店铺诊断的思路非常清晰，特别在旗舰店分析上，说的都是我们需要完善的地方，说的都是我们应该怎么跟对手打仗的策略。另外因为我这半个月对于厨刀店的规划，真的很需要一个“大师”出来指点迷津。所以培训那天，还是决定厚着脸皮让老师进店分析分析，即使知道店铺需要优化的地方还很多，虽然知道老师肯定会批得一无是处，但是觉得被老师批了一顿之后，并且指出了需要改善的地方，这种方式对于我来说真的很受用。

  听那木老师的课，我接收到的信息有以下几点：

   1．那木老师似乎一直在强调淘抢购的事情，这个能计入搜索权重的无线端活动，应该也是目前我们薄弱的地方，在手机端的发力，是我们一直都想去做的事。特别知道了上淘抢购的一些巧妙的方式，对手都是怎么做的。例如报淘抢购的期间，应该加大在无线端的一个购买，让小二看到手机端这款产品的潜力。因为厨刀店还没满三个月，基本上任何活动都是无法报的，但是前期的所有工作，都是为后面的工作服务的。所以这段时间，我会做好相关无线端的工作。报淘抢购的产品必须是价格非常低的才行，结合我目前卖的厨刀，只有两三款是符合这些条件。然后我会选定一款，这几个月会加大在无线端的购买比重，设置手机尊享价，或者手机购买送赠品等等。到时如果拿这款产品去报活动，是较为容易上的。这个是我接收到的其中一个信息点。

   2. 那木老师说的站外流量的事，这个是淘宝接下来的一个重点。推广并不是一个简单的事，特别在定位人群时候，需要想得很多，有需求，才有市场。我接收到的点，是付费推广方面的心得。付费推广是必须的，但是怎么做好，真的是一家店成败的关键。直通车怎么卡位？淘宝客怎么做才能取得更优越的效果？钻展需要带给顾客什么？这些，是一个运营需要真正掌握的知识。我们应该给多点时间去钻研这些问题，否则就形成了老师所说的，推广成本大于转化成本的情况，这个是应该注意的。

    3. 那木老师对于厨刀店的分析，我觉得是有一定道理的。首先是产品上的优化，一定要从数据方面，去强调专业刀具的意义。其实我之前也有过这种想法，有时候我看到顾客跟我们客服的聊天记录，我有时也会接客，有些顾客问到的问题都是较为专业的，例如可磨刃口的宽度是多少。那木老师说，专业刀具店会更好玩的，另外给了我一些建议，像用实拍厨师照片，传达顾客、厨师都推荐的信息。

    其实，除了老师给出的信息，我还有其他的一些想法，针对目前厨师刀的小众化，其实可以通过延伸宽度去扩大去搜索流量。用小工具，像SDF-3雕刻三件套、砧板等去打开不一样的人群。另外，我觉得未来最为重要的，是应该去做好搭配这件事。针对目前“刀具套装”这个大词的搜索流量如此大，应该要在这里发力一下，不能老是屈在小众化上。做个专业刀具的套刀，是具有非常大的市场空间的。至少最快的是要有厨师刀的刀架，这个我建议尽快研发出来。我的意思其实就是，让专业厨师刀不再局限于厨师这个小众化的群体，把厨刀的性能展示给更多的购刀用户，让更多的人接受，让专业刀具，被更多的非专业人士接受，接受这种木柄简单的时尚风格，是非常好玩的事。总而言之，不要因为是专业刀具就限制在专业人群里面，应该冒险走出去尝试不一样的想法。

运营部 温如春

  一、关于流量与成本的思考。

  1、天猫平台流量入口：

（1）自然流量          （2）直通车               （3）钻展

（4）淘宝客            （5）活动                 （6）站外

    2、随着竞争越来越激烈，流量成本越来越高，新客户获取成本也将会越来越高。由于刀具是耐消品，如果能找到一个好的切入点，做老客户的二次营销（一般电商行业，新客户获取成本是老客户的几倍以上），那木老师也提过，我们十八子品牌在网上的口碑不错，做二次营销，成本估计比较低，做老客户维护运营，也可以带来很大的流量和很好的转化。

3、流量成本盈亏临界点：

    那木老师分享了流量成本的计算公式：

    流量成本=客单价 X 转化率 X 毛利率。

   其实这个计算公式，得出的结果，是店铺流量成本的盈亏临界点，即在店铺客单价和转化率不变的情况下：

    当平均点击价格（CPC）低于盈亏临界点，付费推广是可以实现盈利的。如果CPC低于临界点，可以加大推广力度，提升流量，提升整体盈利额。

    当平均点击价格（CPC）高于盈亏临界点，付费推广是亏损的。付费推广前期测试调整阶段，可以接受CPC高于盈亏临界点。但是在推广稳定期，如果CPC长时间高于盈亏临界点，可以考虑暂停推广（除非付费推广服务于其他运营目的，比如引流）。

二、关于单品突围的思考。

     能区别产品的才是有效特征。

     个人感觉，目前刀具（菜刀）行业产品宣传的产品特征都差不多，都是“锋利”、“材质”和“轻松下厨”。如何突出十八子产品的特有卖点，实现突围？那木老师给我们很好的建议——设计识别强的关键词，如“出口德国”——痛打******。将目前在百度搜索指数高的国外知名刀具品牌与其相关的词搜索出来，加以识别，找到一个突破口，这类品牌关键词不仅能带来成倍的流量，而且转化率也能相应提高。

运营部：王健

感谢公司请来电商牛人，给予我们一个宝贵的学习机会，通过这次培训令我对人群定位，视觉营销，以及数据化运营有了更深的理解！

    一、视觉营销培训

    首先魔布老师使用一种与众不同的介绍方式，使我们一下就能记住他的经历。

1.使用图文并茂、数字更容易融入人的脑海中；

2.广告类型分为品牌型以及卖货型；

3.广告需针对流量来源人群不同作对应文案；

4.新客户与老客户活动方案不同；

5.作为运营也需要将构图法更好地与美工沟通；

6.如何与视觉有效地沟通，达成共识创造合意广告图。

    学习心得：

    通过本次培训视觉营销、令我我对人群定位的理解有了更深一步的认识，运营思路更多的是要从消费者角度出发，从流量来源分析消费者的内心需求，制定令消费者认可的活动方案，用图片打消消费者购买前的疑虑。如何从一张图片一步一步地优化？从本次学习中想到直通车上优化方向客分拆推广计划！针对不同关键词作更细化的优化方向，不同的关键词代表着不同的人群定位，相应的文案也就需要对目标消费者人群文案作出改变，让主图打消消费者的疑虑。钻展的推广投放广告图展示更多的产品用于匹配更多流量来源；承接页要吆喝品牌历史文化，把最骄傲的一面告诉消费者，提高他们对品牌的认可！内页文案也需要对消费的人群共同的消费特征作出合理的逻辑详情介绍，一步一步有逻辑地吸引消费者。

    二、数据化运营

    数据是样非常有趣的，同时亦是枯燥无味的。钻研数据化运营思路是“道”的提升。“术”虽是短期最有效的，却又是最容易被复制、被淘汰的。而“道”却有着只可意会，不可言传，老师只能起到开导的作用。锻炼运营思路，一切的一切都可以用数据量化，提高工作效率，精准地预估、拆解活动数据目标。从本课堂上学到：

1.利用数据工具预估整年销售目标；

2.使用各项指标得出店铺所在类目占比预估极限销售目标；

3.分析主要竞争对手产品分类所在类目销售占比；

4.使用以上方法诊断产品分类销售方向；

5.如何规划店铺引流款，利润款 明星款；

6.筛选单品并打造爆款流程思路；

7.营销节奏怎么选择时机应对产品周期避免库存积压；

8.量化工作流程，制定工作计划，使工作效率更高，在预期完成工作计划。

    学习心得：

    虽在上一年已开始尝试数据分拆制定销售目标，但计算方法与一拍老师的计算方法有偏差，亦没有做到那么详细地分析、拆解。还需对大盘数据分析得出现店铺现状在类目占比情况，提升空间还有多少？该往哪个分类产品、关键词、流量获取渠道发展？通过数据分析可得出消费人群兴趣占比，结合魔布老师提到的视觉营销做精准（的）人群定位。再通过量化数据可制定各项活动计划完成所需时间，活动所需物品等等，一切都可计算。