民族情 中国结

——记香港经销商卢振华先生

卢振华，相信销售“十八子作”刀具的促销员对他的名字应该不陌生，他就是十八子《家用厨刀使用方法》培训光碟的示范讲师，很多用户是通过观看演示光碟学习他教的用刀方法后，找到了在厨房用刀的乐趣。他就是十八子香港经销商，一个７０后、出生在海边，皮肤黝黑、身上透着一股刚毅、倔强气质的普通商人。

１０年前，刚到香港创业的卢振华用了足足半年时间进行市场调查，了解自己应该从事什么职业才可以在香港立足。深思熟虑之后，他决定卖刀，理由很简单，他是阳江人，阳江的特产是刀具，而十八子又是阳江刀的代表，就卖十八子。他说，只有地方特色才有真正的生命力，这样的生意才能够持续长久。可以说卢振华在创业之初就已抱定要以一个地方品牌，在国际大都市去成就自己事业的梦想。

但并不是选择对了就意味着成功。１０年来，卢振华每天手持“十八子作”刀具从香港旺角通菜街边摆档切菜、切到香港工展会、再切到各大电视台，其重复不断地向用户演示正确的家用厨刀使用方法。在这些不知道已经重复演示多少次的片、切、斩、剁、砍动作过程，在这些重复一遍又一遍的讲解过程中，卢振华收获了用户对他的充分信任与认可，每年香港工展会都会有老顾客特地跑过来看卢振华现场刀法演示，然后自然地掏钱买一把刀回去，尽管家里已经有了好几把十八子刀，但一听到卢振华说，再买多一把也无妨呀！他们又会乐呵呵接受，他们对卢振华这种直观现场卖力的销售十分钟情，十分肯定。难怪２００４年香港《苹果日报》报道了卢振华在香港“街边档卖刀，卖赢百货公司”的生动故事。对此，卢振华却说，要在全球最富裕、繁荣的地区香港使人们认识国内一个名不经传的刀具品牌，不是一件简单事，在香港，市民花上一两百元买一把刀是件“湿湿碎”（小意思）的事，关键是品质敢不敢与国外的品牌刀具相比？卢振华很自豪地说，十八子做到了！这１０年，经他手卖出的“十八子作”刀具，市民都满意，并且都有１００％的回头率。

他对笔者说，他自小就爱刀，从来就没有停止过对做好刀、卖好刀、用好刀的研究与分析，让自己家乡阳江的品牌刀具能在香港立足，成为他在异乡奋斗的一种强烈民族情结。在香港只要他听到哪里有好刀，他必然不辞劳苦前往一探究竟，能买的他就买下来，不能买的他就与别人侃天侃地变成刀友，一起论刀探讨学习。他认为，刀是为人们生活带来便利的一种工具，刀是有生命的，对刀要有虔诚的态度，真挚的感情才能把它销售好。在销售的过程中要充分了解购买者是否真的掌握了刀具的使用方法、明白了刀的功能，只有顾客懂得正确使用，刀具才能发挥为使用者带来便利的价值，否则，刀就会给人带来烦恼，轻则劳累伤手重则给人带来伤害，这些都是销售刀具要时时持有的本该态度，是对每一个刀具使用者负责任的态度。

他笑说自己并非一个成功的商人，若按销售业绩论英雄，他说自己会觉得惭愧，他不能像国内其他经销商那样走传统的批发销售渠道，靠量取胜，他所面对的是直接使用者，他感知每个刀具购买者的需求，他是在准确了解顾客需求的基础上才能将每一把刀销售出去，不能为了卖刀而卖刀，他的价值是为了使别人能用好刀而卖刀，从这个意义上理解，他是一个真正的销售冠军，没有谁比他更懂卖刀。近年，卢振华凭着对十八子刀具深入的了解，其开始从街边销售走到荧屏销售。其主动与公司合作开发适合电视购物消费群体需求的刀具，目前已在北京、上海、四川、山东、天津、山西、江西、广西等全国各地电视购物频道铺开，观众可从各地电视台荧屏上领略到卢振华教人用十八子刀具的诚意。

笔者问及卢振华将来的发展计划时，其顿时眉开眼笑，言语中透露出对未来无限的憧憬。现在他正在筹划一间十八子作专卖店，他要打造一个全港最大刀具销售专营店。按理说全港最大的刀具销售专营店应该集世界品牌刀具于一店，但他表示不会推广任何一个国外品牌的刀具，他说，十八子立志要成就世界品牌的梦想也就是他的梦想。这１０年，十八子成就了他的事业，作为阳江人，他有责任将“阳江制造”的“十八子作”刀具作为中国民族品牌刀具推介给更多的香港人以及世界各国家庭使用，他希望在十八子成就世界品牌的历史进程中实现自己更大的人生理想与价值。（香 远）