王志兵打响“十八子专卖店”第一炮

　　在四川省泸州市，想要买刀，自然就会有人提起王志兵和他的十八子专卖店。尽管泸州市各大超市都有十八子刀卖，但一些人还是愿意从大老远跑到泸州市慈善路150号找到十八子专卖店，找到王志兵。

　　就是这家仅有20平方米，装修并不豪华的十八子专卖店却吸引了来自韩国、新西兰、加拿大、香港一些爱刀、赏刀的顾客。在彼此交往的过程中，他们与王志兵、与这小小的十八子专卖店结下了深厚的友谊。几年时间，王志兵和他的十八子专卖店在泸州市家喻户晓，这家小小专卖店充满了一种神奇的色彩……

　　王志兵今年35岁，17岁他就自己出来做事了，什么样的生意他都做过，有时候碰上好运气，一天能赚三两千块钱。运气不好的时候，几个月都找不到合适的事情做。就这样，一晃就过了8年，手头上总算有了几万元的积蓄。但他觉得生活和收入都很不稳定，于是就在泸州市的中心市场选了一间铺位做起了日杂五金店。他从四川成都十八子代理商梁庆棠批发行购进十八子刀具回来销售，开始认识并接触了十八子的产品。他发现十八子产品不仅名字取得好，质量也好，回头客很多，厂家的售后服务非常周到。于是他开始搜集与十八子刀具一切有关的信息，并通过网络了解相关的刀具制作知识。

　　刀与人们的生活息息相关，厨房每天都离不开它。人们虽然每天在用刀，但很多人对选刀、用刀、复磨方法等知识非常贫乏、对刀具品牌的也没有形成观念，聪明的王志兵认为这是一个很好的商机。于是他做出了一个决定：将日杂五金店关闭，在一个临街的地段租了一个20平方米的铺面，他要开一家十八子专卖店，一心一意卖刀。王志兵身边的朋友奉劝他，你耍几下刀玩玩还是可以的，但专靠卖刀赚钱，只有傻瓜才会去做那样的事情。但王志兵看准了十八子，并满腔热情地投入到了十八子专卖店筹备工作中。99年的春天，十八子专卖店在泸州市正式挂牌了。

　　刀是耐用商品，有些家庭可能5年、10年都不会换一把刀。王志兵的十八子专卖店初期的经营相当的不顺利，新开张期间，确实吸引了一些顾客的光顾，他们对十八子刀具专卖店觉得蛮新鲜的。但看刀的人很多，买刀的人却很少，开张最旺的一天营业额还不足1000元。

　　这不得不令王志兵重新调整思路。如何获取专卖店的客源呢？如何把真正用刀和买刀的用户吸引过来，王志兵苦思冥想，最后在他的脑海里深刻地浮现了一个清晰的概念：特色与服务。

　　如何才能突显十八子专卖店的特色呢？只有在“刀”上做文章，于是他多次到阳江借鉴十八子厂家自营专卖店的商品结构特点，并结合泸州当地的消费习惯，迅速地对商品结构进行调整，并把国内外一些知名品牌的小五金类产品全部集中到了自己的店里来，包括南韩“777”美容工具系列产品、“张小泉”剪刀系列产品，“王麻子”修甲系列产品，园林工具系列、工艺刀剑，这些产品作为辅助商品。一般进入十八子专卖店的人，都不会空手出去，他们尽管不买刀，但也一定会买一个小指甲钳、一个小剪刀或者其他的小商品。重要的是每一次进来的人都会对这个仅有20平方米的小店留下深刻的印象。

　　经过不断地对专卖店商品的结构调整，王志兵对经营十八子专卖店越来越有感觉了。“专业、精致、品位”的专卖店形象日渐建立来了。王志兵开始舒心地笑了，他所追求的理想中的十八子专卖店的特色就应该是这样的。然而，这些特色的变化和调整，王志兵整整花了三年多的时间。

　　王志兵主动联络客户，不断地宣传他的“十八子专卖店”。泸州市所有的餐厅和酒店，连一些小饭馆、大排档、每个卖猪肉的档口都留下了他的脚印，也留下了他那张印有“终身免费修磨十八子刀具”泸州市十八子专卖店的名片。他总会细心地观察这些厨师们对专业厨刀的要求、使用习惯、用刀方法，详细地记录所拜访人的个性特征以及用刀喜好，并留下了联系的电话，一有空，王志兵就和这些人交流“刀经”。从做刀的原材料、热处理说到如何选刀、用刀、磨刀，滔滔不绝，王志兵丰富的“刀经”，赢得了很多人的信赖，只要是想卖刀的人都想找他当参谋，认为只有王志兵才是最专业的。每次远远看见王志兵的身影，他们很自然地脱口而出“哦！十八子刀来啦”。王志兵非常珍惜每一次为顾客选刀的机会，他会根据每位不同顾客的要求有针对性地推荐产品，并指导他们如何使用刀具、复磨刀具和保养刀具。每一位顾客都在购买刀的过程中轻松地接受了王志兵一对一的服务。

　　如果客户在使用过程中出现质量问题，王志兵又会非常及时地把新刀送过去，把旧刀拿回店中帮助顾客修复后再换回来。王志兵说，服务要讲究人性化，一定要把方便留给别人，把困难留给自己，这样的服务才能深深地打动顾客的心。泸州市的十八子专卖店就是被王志兵这种真挚体贴的服务培育出来的。

　　当一些人还在犹豫着是不是要开十八子专卖店的时候，王志兵却收获了十八子专卖店回报给他的成果，三年前，王志兵用经营十八子专卖店所获得的利润在泸州市人流最旺的临街购卖了价值100万元，面积100平方米的商铺，但他没有把十八子专卖店挪到这里来，他认为，十八子专卖店要讲究恒久性和专一性，换店址会影响顾客的忠诚度。所以他现在把自己的商铺租给了别人，而他依然和他的妻子在原来这二十平方米的小店继续为买十八子刀、用十八子刀的顾客服务。十年了，他依然不变的是对十八子的这份热情与挚爱。

　　王志兵把十八子专卖店做“活”了，他把十八子的服务做“透”了，他把十八子刀剪做“神”了！   （本报记者  黄远清）