”真”字卓而不群-十八子月饼畅销市场的背后

人生得意须尽欢，莫使良宵空对月，随着中秋佳节的临近，十八子月饼捷足先登，于8月5日在市区隆重上市，成为今年全市月饼最早投放市场的第一家。新推出的迷你朱古力月饼和其他传统品种相得益彰。“天天有试食，满意你再买”、“介绍你赏月的好去处”等一系列配套服务更使广大市民备感温馨和亲切。十八子月饼设在市区的十多档销售点每日顾客盈门，试食的、购买的都有。据十八子饭店有关有人员估计，十八子月饼今年在市区的销售量将比去年增加30%，同时，借助十八子经销商、代理商使十八子月饼在省内外其他地区甚至国外市场占得一席之地并独领风骚。

“我就是相信十八子！”

做刀的也会做月饼？不能不说，在2001年十八子月饼第一次上市的时候，很多市民心里或多或少存在着这样的疑虑，不少生产月饼已有点年头的酒店对此嗤之以鼻。那么，引领中国刀具行业革命的十八子当初为什么要在月饼市场分得一杯羹呢？带着这个疑问，记者采访了十八子集团公司总经理李积回。“是一句话给了我启发，也给了我信心”，李积回谈起往事显得有点兴奋，“2000年，十八子饭店对外营业后，迅速成为阳江饮食文化的窗口，港澳台等来往阳江的客商、游客对十八子饭店格外青睐。当年中秋节前，有一个澳门旅游团在饭店就餐，其中一位游客想吃点月饼，问十八子饭店有没有月饼卖，我们只能说没有，建议替客人去外面买点月饼回来，不曾想客人却拒绝了：“不用了，我就是相信十八子。”饭店负责人后来给我反映此事时，对我触动很大。一是缘于消费者对十八子品牌的认可，二则给了我启发，十八子为什么不能做月饼，为什么不利用十八子刀具的品牌效应，打造阳江月饼的品牌呢？”根据调查和分析，阳江月饼以口味分明、香甜程度在省内和港澳台地区享有一定的知名度，拥有相当的顾客群。在此基础上，李积回拍板决定：从现在起着手筹备，明年中秋，十八子月饼一定要上市。

不单只为做月饼

凡事预则立，不预则废。从2001年决定生产十八子月饼的那一天起，李积回就为尚在孕育的产品找到了定位：十八子月饼应该是对阳江饮食文化的推介，是对阳江旅游的推动。基于这个理念，十八子月饼采用纯正的原装广州莲香楼馅料，由专业制作月饼、点心十多年的、在同行业享有较高的声誉的点心师傅冯普主持制作，生产流程采取封闭式的月饼制作专业流水线，保证产品符合国家卫生标准。基于这个理念，李积回提出在顾客购买十八子月饼时配送真刀真叉，使消费者增加对十八子月饼的认同感。此提议在当初遭到十八子公司高层管理人士的一些反对。他们认为，选用正宗莲香楼馅料已增加了十八子月饼的生产成本，再配上真刀真叉，还有多少利润可赚。对此，李积回坚持自己的观点：做月饼不能说不想赚钱，但不能只考虑钱。送真刀真叉，月饼利润可能会低。但它对十八子产品的形象是种提高，对广大消费者是一种回报。最后，“真材实料”辅以“真刀真叉”的十八子月饼经营方针得到确定，开阳江月饼制作之先河。后来的事实证明，正是这一“真”字使十八子月饼卓而不群，畅销市区直至国内外。2001年的阳江月饼市场，除了过去的几个老品牌外，以“真”字作根本、品质非凡、包装精美、价格合理的十八子月饼全新登场，使广大同市民眼前为之一亮，更使同行业惊呼：月饼市场冲出一匹黑马。

“品牌，是我们最珍视的！”

2001年阳江月饼市场冲出来的一匹黑马冲破了长期以来中高档月饼价位居高不下的局面，使广大消费者从中得到实惠，也使得同行业产品不得不审视自己的经营模式，根据市场需要调整价格。于是，这匹黑马强劲的冲势引来了中伤的流言。一时间，不良的影响在市民中间传播并扩散出来，十八子公司义正严辞给予反击，通过媒体播发严正声明，才使得这场流言消于无形。李积回对记者说：“流言止于智者。我们精心打造了“十八子”品牌，品牌是我们最珍视的。我们一定会对消费者负责，要让十八子月饼具有十八子刀具一样的品质，一样的知名度。”

在2002年，十八子月饼依然在秋天里收获着自己辛勤耕耘结出的果实，依然走俏市场并取得销售量的突破和市场的拓展，十八子经销商、代理商反馈回来的信息表明：受十八子品牌效应的连锁反应，十八子月饼和十八子刀具一样在国内外深受好评，很多消费者由此开始接触、认可阳江的饮食文化。

市场拓展了，十八子月饼要面向更多的国外消费者，为了适应国外市场的需求，今年，十八子月饼精美的包装盒采用中英文双语排版，给国外消费者以明明白白的消费，以体贴入微的关切。这一点，在阳江月饼的发展过程中也是没有先例的。

中秋的月亮即将升起来了，有朋自远方来，尝一口十八子月饼，品一缕浓浓的亲情，感觉一定很好。

来源《阳江日报》第二版 综合新闻