利人利已“十八子”访第二代掌门人李积回

《南方企业家》杂志记者  陈焯斌   唐绮   特约记者  黄大渺

全国刀具行业素有“北有王麻子，南有张小泉”的说法，如今“王麻子”已申请破产，“张小泉”也不太景气，而在上世纪90年代脱颖而出的广东阳江“十八子”刀却不断做加法，不断纺织刀下新版图。其产品连续5年达到全国同类产品产销量第一，年产销额超亿元。前不久，“十八子”已投入1.5亿元开办自己的炼钢厂，以“炼钢+制刀技术”的创新模式打造“天下最好的刀”。

革命再革命  超越再超越

在广东阳江，除了豆豉出名外，刀具也是闻名遐迩的一大特产。其中，“十八子”刀的发家史可谓妇孺皆知。而李积回则是“中国第一刀王”、“十八子”的缔造者李辉的次子。

提起阳江“十八子”，无人不称奇。1983年，李积回的父亲李辉靠3万元起家，创办了敲敲打打的“李辉刀铁铺”。之后经历了几次脱胎换骨的飞跃，成立了具有现代公司机制的阳江“十八子”有限公司，并仅仅用了10多年的功夫就与“王麻子”、“张小泉”这两家老字号并驾齐驱，以其产销量和影响力一举坐上全国刀剪行业的第一把交椅，将“十八子”做成了“中国第一刀”的品牌。

尽管父亲李辉创业成功，但李积回当初并不满足于父亲从事的制刀业，只想独创一番大事业。19岁那年，他独自一人游历了广东珠三角，走遍了广西、云南、福建、湖南、湖北等地。经历了一番风雨和见识后，他还是回到了从小就耳濡目染的刀剪行业，回到父亲的工厂，由学徒做起。

经过父亲和自己多年的淬火砺炼，李积回于1997年开始参与经营管理“十八子”。先后任阳江十八子厨业有限公司和阳江十八子集团有限公司的总经理，把父亲的事业一步推向前进，并和父亲一起实现了“十八子”的梦想——以高科技和先进的经营管理构建机械化、规模化、现代化的刀具生产产业，拥有包括刀具产销、原材料生产、百货经营、饮食娱乐在内的6家子公司，员工过千人。

在今年4月22日广东企业家活动日的现场，李积回快人快语地说，“十八子”能异军突起，全凭五次“闹革命”。其后，他公司接受记者采访时细数了“十八子”的“五次革命”。

第一次技术革命是1993年首次将传统焊接刀具改进为连体直出刀具，引发中国刀具行业第一次革命。

第二次技术革命是1995年参考当时日本、西德刀具的特点，开发创新外观品种多样化的符合中国实际的日式多功能家用厨刀，引领刀具市场由单一产品拓展为多类型综合刀具市场。

第三次技术革命是套装刀具的开发推广，借鉴国外经验，设计推出了倾注“人性化”理念、富有中国特色的通透式套装刀具系列产品。

第四次技术革命是将军工材料七铬十七钼（7Cr17Mo）及高级国际流行材料不锈钢、复合钢转为民用制造刀具。

第五次技术革命是建设特种合金钢厂，瞄准国际高级刀具市场，炼钢、制刀、技术一体化。

提出刀文化概念做“活”刀具

可以讲，这“五次革命”与李积回的认识超前、思维活跃不无关系。他认为，作为劳动密集型的传统产业，只有改革创新才有出路。他促使刀匠出身的父亲大胆摒弃传统生产刀具的落后意识，引进先进的生产技术。在李积回看来，要专心打造“刀文化”，让有华人的地方就有“十八子”，必须让刀剪“活”起来。
 

   “与世界刀具王国德国生产的刀千篇一律不同，‘十八子’刀根据不同区域的用刀习惯，开发了300多个品种，2000多个规格的刀具，制造流程比国外复杂得多。”李积回如数家珍：“如销往畜牧业发达的四川、云南的刀，刀身短厚，好用来斩切牛、羊肉等；针对冷天气较长的东北地区的刀，刀身长而窄，适宜切面食，刀柄选用塑料、木头等保温材料；针对市场经济发达的广东本省，因菜市场都提供剔骨、斩碎服务，因此家庭用刀突出长、窄、薄等轻巧、细腻的特点。

李积回强调说，刀具“人性化”是“十八子”的最鲜明特点，它融入了“刀文化”的概念。例如，李积回从小套式餐刀中得到启发，开发出的套式刀具，使融安全摆放、使用方便、保护刀具和观赏效果于一体，一举解决了小康之家的菜刀摆放问题，“人性化”得到了升华，市场也为其带来了丰厚的回报。

老字号相继消逝令人感慨

据有关资料显示，目前世界各类刀具市场贸易总额在36亿美元左右，而中国刀类出口额仅占世界总进口额的4.6%，剪刀类出口额仅占1.2%。在这样的大环境下，刀剪行业应该正是蓬勃发展的时候，可正在这时候却连续听到了不少拥有多年历史底蕴的“老字号”或品牌曾经盛极一时的一些刀剪企业纷纷宣告破产或经营困难的消息。对此，李积回很感慨，他说：“在王麻子破产后，很多传媒都问我，你觉得是悲还是喜？我觉得很沉重，因为和王麻子接触时，王麻子当时已出现危机。我们希望中国入关后，与王麻子联合，利用我们的技术实力，融合历史文化、底蕴做大做强中国刀具。但是，他们的观念和我们所想的不相符合。他破产后我们失去伙伴。因为这个行业不是靠一家两家去应付，是靠我们整个产业群体。”

李积回认为，“老字号”由于历史的体制原因，经营者经营思路保守，没有及时进行制度创新；有的是因为没有利用好企业当地所特有的、丰富的旅游资源、历史资源、文化等社会资源来促进产品品牌的提升和保护。随着人们消费观念的转变，市场的需求已与过去不可同日而语。除了好磨好使之外，人们对产品的外观、价格等其它特性也提出了更高的要求。而这些企业却依旧如故，沿袭多年前的生产工艺，忽视了市场需求的跟踪适应，这样就使得这些企业的销路越来越窄。市场变化使传统工艺受到严峻的挑战，从而使这些“老字号”、“老品牌”终于因为没有及时调整产业结构、加大科技含金量，生产出市场需求的产品，都成了有名无实的“老字号”、“老品牌”。

自办钢厂打造天下最好的刀具

目前，虽然阳江“十八子”已扬名海内外，成为业界的翘楚。但李积回觉得，他要面对的挑战比父辈创业时更大。他坦言，现在的产品不是靠传统秘方，而是靠规模、靠实力、靠品牌，如今有实力的私营公司要进入这个领域很容易。

为了在市场竞争中不断取得优势，李积回将目光投到炼钢上。自去年年底起，他投资1.5亿元成立“十八子”精密炼钢厂。“国外厂商靠的就是材料先进，而国内没有专业供料厂家，为追赶国际水平，我们决定自行建厂，实现炼钢、制刀一、技术一体化，这是大势所趋，也是刀剪业发展的必然。”李积回说；“自建钢厂是中国刀剪业领头企业审视国际同行竞争和中国刀剪业窘境后酝酿的第五次‘革命’。”

应该说，随着“十八子”这个成功家族公司自办钢厂，实现中国几代制刀人“炼钢、制刀、技术一体化”的梦想，“十八子”开始进入了历史性的全新阶段。

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“十八子”品牌营销策略：将山水文化融入刀中

本刊记者  陈焯斌   唐  绮  

特约记者  黄大渺/文

林  勇/图

李积回是一个很有商业天份的人，20多年的从商经验使得他成为行业“奇才”，对刀具行业、对市场规律有着独到看法。他从来不是很单纯地从刀的角度来做刀，而是一直思考如何把“十八子”这个品牌做大做响。

阳江地处“珠三角”边沿，山海兼优，以人文自然景观著称。是国家卫生文明城市，有AAAA级的海陵岛闸坡大角湾旅游度假风景区，还有山青水秀、奇岩怪洞的阳春山水……南下阳江，南下海陵闸坡度假的人已与日俱增，广湛公路（325国道广州到湛江段）、珠三角及省外进入阳江主要通道也就成了热闹的旅游大道。当游客们享受完闸坡的阳江海浪，饱览了阳春奇艳绝美的天然山水风光后，总爱购买些当地的特产，或馈赠亲友，或自用留念，“到阳江当然要买把阳江刀”，这是当时很多游客的选择，毕竟阳江“三宝”中，阳江刀最负盛名，最有份量的，这大概就是旅游与旅游产品的本土归属性的显著特点，是吸引游客的重要资源。

李积回灵机一动，想出了与旅游业互动进行销售、宣传的办法。于是，他瞧准了这一资源的开发潜力，于1998年初，就在“十八子”工厂旁的广湛线上建起了“十八子”第一家专卖商场。而当年的决定，带来了意料之外的热闹景象——购买“十八子”刀具的旅客人山人海，而随着游人涌至，“十八子”这个品牌也被带到了四面八方。李积回也看到了这种资源的无限魅力，提出了让游客“去阳江坡旅游，到十八子购物”的口号，很多游客不仅仅认识了“十八子”，也了解阳江。李积回心存一个想法：“只有地方更出名了，给人们更好的印象，我们的品牌依托才更有力度，更有保障。”所以，也不遗余力地宣传地方形象。

李积回认为，品牌很重要，当产品之间的差异性趋于同质化时，品牌将取代产品本身的使用功能，而提供消费者购买的理由和保证。一旦品牌做出知名度，并成为地方特色的响亮品牌，将不断形成独特的、具有竞争优势的产业链。

作为广东省、阳江市的人大代表、优秀的民营企业家、李积回希望通过宣传旅游营销，将阳江市1200家刀剪企业带动起来，使阳江真正成为中国“刀剪之都”。